中国共享软件如何进军海外市场完全指导⼿册

前⾔：

⻄哥特⼈消灭了罗⻢帝国,也谈共享软件

当匈奴⼤军把⻄哥特⼈赶得没有地⽅去的时候，他们只好逃往罗⻢，结果消灭了罗⻢帝国。我想说的是，在国内做软件很难得到⼤发展的时候，我们不妨试试做国外的市场，外⾯的世界很精彩，做做英⽂版的软件卖给⽼外，投资回报率⽐做中⽂软件要⾼。

当年⽇本和台湾就是因为本⼟市场太⼩，不得不去做海外市场，结果他们成功了。⽽我们总认为国内市场⼤，没必要做海外市场。别的⾏业也许是，可是对于通⽤软件⾏业，由于盗版的现实状况，国内的市场真的那么⼤吗？中国⼈做软件向来是最好的，凭什么就不能在国际市场上扬眉吐⽓？

鼎鼎⼤名的ICQ是以⾊列⼈做的，鼎鼎⼤名的HOTMAIL是印度⼈做的。他们赚了数以亿计的美钞。⽽我们搞⼀个红⾊⻛暴就沾沾⾃喜，我们应该向⽇本⼈、台湾⼈、印度⼈、以⾊列⼈学习，收起⺠族主义的醋坛⼦，放下书⽣的臭架⼦，勇敢的⾯向世界，放眼国外的市场。

中国的程序员向来是最棒的。我们不要⽼是停留在抱怨国内的盗版猖獗上，这是政府的事，指望他们⻢上改变什么很难。但避开这个障碍，⾛海外市场是很现实的⼀个⽅法。总有⼀天，政府会因为打击盗版不利得到报应的。但咱们搞软件的却没有必要把⾃⼰变成盗版的牺牲品，犯不着。还是那句话，外⾯的世界很精彩。

台湾的友⽴资讯出的系列图像和视频软件就在美国市场取得了很好的成绩。我希望⼤陆也能出⼀些这样的公司我有⼀个倡议，成⽴⼀个论坛或News Letter，专⻔交流软件企业做海外市场。尤其是共享软件的新得，欧洲就有这样的组织：http://www.euro-share.com。他为欧洲的⼴⼤共享软件开发者提供了相互取经的场所。

本⼈也加⼊了他们的讨论组，获益匪浅。回过头来看看国内讨论中⽂共享软件开发者们的资料，除了悲壮的⺠族情结，似乎讨论如何赚⼤钱的务实讨论少了⼀些，实在很遗憾。

其实本⼈经历整整⼀年的海外共享软件市场钻营，从第⼀个⽉挣900美元到现在⼀个⽉挣近40000美元。发现其中还是⼤有⻔道的。

例如，如何设计界⾯，如何写⽂档如何组织⽹⻚。如何让更多⽤户访问你的⽹⻚。如何增加下载数量。如何促使顾客掏钱购买。如何在⽹上收信⽤卡。哪家信⽤卡服务商更好。如何让⽤户在⽤关键词在搜索引擎上搜索时，你的⽹⻚出现在前10名。针对美国的⽤户，应使⽤什么样的英语，什么样的英语要绝对避免使⽤。怎样让国外的IT专业报刊介绍你的软件，哪些机构专⻔提供此类服务。

这些都是很实际的学问，却没有⼈讨论。要知道，海外的市场真的很⼤啊。我的成绩简直微不⾜道，更不⽤说和WinZip等⽐了。他们都是千万级的⼈物啊，你们不想赚⼀千万美钞吗？我想，做梦都想。来吧，咱们团结起来，⼀起研究海外市场。别让印度⼈和以⾊列⼈把便宜都占了。

第⼀篇:共享软件怎样收钱

做共享软件是有利可图的，这是真的。1999年3⽉以前我还不信，可是经过⼀年多的研究和实践下来，我已经每⽉能赚4万多美⾦了。⽐某些⼤公司总裁还多。但是，我敢说80%以上的共享软件作者并不成功。实际上，他们远远没有赚到他们本来可以赚到的收⼊。

软件共享发⾏销售（先试后买）是⼀种市场营销⼿段。和其他所有市场营销⼿段⼀样是有学问的。要想通过软件共享发⾏获得成功，就必须掌握这些学问。今天，我来贴上第⼀篇技术⽂章—收钱的办法。在⼏年以前，Internet还没有流⾏的时候，共享软件的作者只能靠从邮件中收到⽤户的 ⽀票和现⾦的⽅法来赚钱。⽽⽤户寄出⽀票后，还要等上⼀周或更多的时间得到来⾃作者的注册码。注意，当以下⼏种情况发
⽣时，软件作者的⽣意就做不成了：

1. ⽤户的⽀票本刚好⽤完，等他买回新⽀票本时，消费冲动已经没有了。
2. ⽤户的邮票刚好⽤完，他还不得不去⼀趟邮局买邮票，转念⼀想，这软件我也不是⾮买不可，算了。
3. ⽤户⽆法忍受要等好多天才能拿到注册码 ⼀句话，太不⽅便了

现在好了。有了Internet，有了电⼦商务，⽤户可以在最想买你的软件的⼀刹那间，迅速的⽤他的信⽤卡在⽹上买下你的软件，连后悔的时间都没有，共享软件发财的⽇⼦到来了。

那么，如何在⽹上收取信⽤卡呢？如果你拥有⼀个公司，在美国银⾏有信⽤卡商号账户，⼜购买了银⾏的GATEWAY软件，在⾃⼰的⽹站上开发了信⽤卡收费系统当然很好。但对于⼴⼤共享软件作者来说，这很不现实。

有简单的办法，就是找⼀家信⽤卡收款代理公司。让他们替你收款，你只要每个⽉等他们给你寄⼀张总额的⽀票(他们会提取⼀定⽐例的佣⾦)就⾏了。这样的代理公司⽹站有：

www.qwerks.com 提成 15-20%（服务极好，是我的服务商）
www.shareit.com
www.regnow.com
www.regsoft.com
www.kagi.com

对于咱们国内的共享软件作者,还要做的⼀件事就是去中国银⾏开个户头（北京中⾏的活期⼀本通就很好⽤）。如果你打算让信⽤卡公司把钱电汇给你，你还要知道银⾏的英⽂名字、地址、账户名、 账号、转账的SWIFTCode（可以从银⾏职员那⾥问到）到信⽤卡代理公司的⽹站上开户⾮常简单，通常确认它们的⼀个在线协议，填⼊⼀些个⼈信息和产品信息，⼏分钟就OK了。

这⾥⾯有⼀个值得注意的地⽅就是，当⽤户付了款后，注册码怎么给的问题。你可以选择由你来给（每收到⼀份订单，他们会给你发⼀封email，包含⽤户资料和email）。由你⽣成注册码email给⽤户。也可以把注册码⽣成代码给信⽤卡公司。让他们编到他们的系统⾥去。⽤户来了订单后⾃动发出注册码。也可以由你⼀次性⽣成⼏百个注册码给他们。他们每收到⼀份订单时⽤掉⼀个注册码。

我个⼈的意⻅是：这⼏个信⽤卡服务商信誉都⾮常好，⼀次给他们⼏百个注册码是最简单的办法。对服务商来说操作简单，对⽤户来说快，交完钱⻢上就得到注册码了。当你完成作者和产品在信⽤卡服务商那⾥的登记后，就会得到⼀个URL连接，你把这个连接加到你的主⻚上⾯，标上⼀个“Buy Now”。⽤户点这⾥就可以⽤信⽤卡付款了。当然，你也可以把这个连接做到你的软件界⾯⾥去。这样⽤户在试⽤你的软件时，随时想买都可以点击这个连接上⽹购买。

对于⼀些Internet软件，如断点续传的下载软件。还有另外⼀种赚钱⽅法，就是对⽤户免费。⽽在软件界⾯上登⼀个banner⼴告赚取⼴告费。最有名的⼴告代理商是www.radiate.com 他的⼴告付费是每CPM 2-5美元。也就是说，如果⼀天⾥有10万个⽤户使⽤了你的软件⼀次的话，你就得到200-500美元。这家公司声称，著名的下载⼯具软件Gozilla!落户Radiate后，每⽉从Radiate那⾥赚到22万美元。我们著名的NetAnt是不是该赶快⾏动了？

我们也不反对⽤户⽤⽀票和现⾦购买软件。事实上，信⽤卡服务商都提供⽀票和现⾦收款业务。我们可以在⽹⻚中提供信⽤卡服务商的地址和服务热线电话，具体例⼦可以参考我的⽹⻚中FAQ⼀⻚的内容。

第⼆篇:慎重初战

好了，现在你⼿上已经有了⼀个满不错的共享软件作品，你是不是打算来⼀个“xx正版⻛暴”。在3个⽉内迅速卖他100万套呢？
我劝你最好不要做这种打算，的确有的软件在第⼀版推出时就⼀炮打响了。但⼤多数软件不是，你的也未必是，我的就不是（我的软件第⼀个⽉只卖了900美元）。
要做好打持久战的思想准备，既要有信⼼，更要有耐⼼。孙⼦兵法⽈：慎重初战。Internet营销绝不意味着烧钱。⼀定要量⼊⽽出，精打细算。绝⼤多数共享作者开始时和我⼀样，没什么钱，因此我们要尽可能要节省。

⾸先，找⼀家信誉不错的虚拟主机供应商。申请⼀个.com的国际域名和⾄少10M空间（我在99年初时申请.com外加30M空间不到3000元,现在应该更便宜）。⾄少附带两个email信箱。以我的⽹站为例：www.z
y2000.com 外加www.i1024.com是不是像⼀个正经的公司？

其次，设计⾃⼰产品的⽹⻚。要点：

1. 简单

⽹站结构简单（下载，购买，技术⽀持 。。。），没有过多的图像，动画，java script,整个⻚⾯下载速度快。

2. 明⽩

⽹站⽂字内容清晰易懂（以15岁的孩⼦能看懂为准则）,当⼀个⽤户到你的⽹上浏览时，他能很快知道你的产品是什么，是⼲什么⽤的，在那⾥下载，点那⾥可以购买.此外,共享软件⽹站上What's new和 FAQ也是经常需要的。

如果⾃⼰设计⽹⻚⽔平不⾼，可以请⼀个⽔平⾼的帮你设计，设计⼀个过的去的共享软件⽹⻚花费应在1000元以内。总之,3000-4000元钱下来，你有了⾃⼰的⽹站，有了信⽤卡服务商，有了可以下载试⽤的共享软件，你就可以开⼯了。关于⽹⻚设计的技巧和提示，我还会在以后的⽂章中讨论。

下⼀步，就是怎么让⼤家知道你的软件，下载你的软件，买你的软件了。我知道，你没有钱，不可能像⼀些⽹络公司那样烧钱打⼴告（那是⼀种很可笑的营销⼿段）。但只要你投⼊时间，你⼀样能获得惊⼈的访问量。具体可以实施的⽅法有：

1. 把软件上传到各⼤共享软件下载站点，最著名的有

www.download.com
www.hotfiles.com
www.softseek.com
www.winfiles.com
www.simtel.net
www.tucows.com

更多的软件下载站点可以在www.euro-share.com上找到。当然还会有更多的站点，这就需要你在⽹上找了。最好争取在这些站点上得到⼀个好评价，如5颗星，5头⽜等（关于这⼀点，我会在以后讨论）

2. 把⽹站提交给搜索引擎，最著名的有

www.yahoo.com
www.altavista.com
www.lycos.com
www.aol.com
www.msn.com
www.excite.com
www.hotbot.com
www.northernlight.com
www.infoseek.com
www.goto.com
www.snap.com
www.looksmart.com
www.google.com

关于搜索引擎营销，我会在以后进⼀步讨论。

3. 如果你的软件是解决某些⼈的问题的，在新闻组中找找谁问了这些问题，然后回答他们的问题。

著名的新闻组搜索引擎是 www.deja.com 。以我的软件为例，我的软件解决的问题是如何把MP3歌曲录制成普通的⾳乐CD。那么我进⼊www.deja.com ，进⼊discussion搜索，选择Power Search，选择关键词为mp3 cd。选择时间范围为最近3天。搜索会得到⼀些⼈问” mp3 to cd”,”convert mp3 to cd”的问题,然后我就回答他们 “Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you.”

4. 寻找同类（⾮竞争）⽹站，同站⻓商量在他的⽹站上介绍你的软件和⽹站,或者交换连接。所有这⼏样⼯作不会花费你⼀分钱，但娜煤多⼈下载并试⽤你的软件，当你得到了来⾃⽤户使⽤你的软件的反馈后，你就会得到你的软件该怎么⾛的清晰的图画了。

第三篇：软件界⾯的重要性

在我的软件早期版本发⾏的时候，可以说没有什么界⾯，就是个基于对话框的应⽤程序。软件上传到Download.com 和HOTFiles.com时，什么好评价也没有得到，Tucows.com甚⾄不肯收录我的软件。⼀位⽤户给我来的⼀份email说：”A good interface will lead you to a wonder”（⼀个好的⽤户界⾯会给你带来奇迹）。

我后来下决⼼改进⽤户界⾯,花钱请美术⾼⼿为我的程序设计了⼀个很酷的界⾯,再投放到那些下载⽹站上。结果我在HotFiles上得乐4个星，Tucows上得了4头⽜。ZDnet把我的程序选为99年7⽉16⽇的”The file of the day”，上了ZDTV的电视节⽬。

我当⽉的销售额从原来的3000美元涨到12000美元。（附,要得到好的评价,软件具备Install/Uninstall功能是必需的,我使⽤的安装程序是免费的inno setup，可以从下⾯⽹址得到：http://www.jordanr.dhs.org/isinfo.htm ）

第四篇： 搜索引擎营销,Internet营销之⾸选

你听说过这句格⾔吗？你的80%的收益来⾃于你的20%的努⼒。对于在Internet上进⾏销售的你来说，⽤好了搜索引擎营销，你的90%的收益来⾃于你的10%的努⼒。现在的经济是注意⼒经济，或者是眼球经济。我⼿上⼜⼀个杀⼿级的产品，但我怎样才能把它放在⽤户的眼球⾯前呢？我们把潜在的⽤户分为两类：⼀类是可能买，也可能不买，但还不知道你的产品的⽤户。我们必须要发现这类⽤户平时读哪些报刊，看哪些电视，逛那些地⽅，浏览那些⽹站。才能找到⼀个合适的把产品呈现给⽤户的⽅法。另⼀类⽤户是正需要你的产品，到处寻找还没有找到你的⽤户。那么，你要做的就是让他们找到你，不是吗？

第⼀类⽤户虽然可能需要并购买你的产品，但是他们还没有强烈的动机，没有强烈的动机。也就意味着你要花更多的时间和⾦钱来把东⻄卖给他们。⽽第⼆类⽤户则不同，他们正在四处搜寻他们想要的产品(你的产品)，他们有强烈的购买动机。如果你⾸先把精⼒花费在这些⽤户身上的话，不仅花费很低，⽽且效果显著，你所要作的就是：让他们找到你！

为什么⽤搜索引擎呢？因为，只要你⽤对了搜索引擎就会给你的⽹站带来巨⼤的访问量访客全是有⽬的性的，他们对你卖的东⻄感兴趣。在搜索引擎中排名前列增强了你的⽹站的”可信度”(尤其当你的⽹站排名前10位时)⽤户终于找到并打开你的⽹⻚时,他们⾃我感觉很爽（我很聪明，不是吗）。

最重要的⼀点，搜索引擎营销是完全可操作的，只要你做好了，是⼀定会成功的。研究搜索引擎最简单的办法,逆向⼯程加试验。调出搜索引擎中排名靠前的⻚⾯，看看他为什么排名靠前，改进⾃⼰的⻚⾯，超过它们。

关于搜索引擎的有价值的⽹站： http://www.marketposition.com http://www.webposition.com

进⾏搜索引擎营销，很重要的⼀点是为⾃⼰的⽹⻚选择合适的关键词，这⼀点很重要。要把⾃⼰假想成⽤户，假如我是⽤户，我会在搜索引擎的输⼊栏中输⼊什么？

这⾥有⼀个很有⽤的连接供⼤家参考：http://inventory.go2.com/inventory/Search_Suggestion.jhtml

在下⾯输⼊mp3试试，会得到：

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…………715 indian mp3, 714 mp3 gratis, 711 mp3 madonna, 691 techno mp3, 682 car mp3 player, 676 mp3 archive……..

会得到在这个搜索引擎上，⼀个⽉内有多少个和mp3相关的搜索。我的⽹站，选择mp3做关键词,想排名靠前太难了。但集中优化mp3 to cd，mp3 to wav，convert mp3 to cd，mp3 converter这⼏个关键词然后让排名靠前还是很现实的。事实上，我的⽹站就是这么做的。以mp3 to cd 为例，我的⽹站在很多搜索引擎排名前10名为你的⽹站找⼀组好的关键词吧！

好了，你现在找好了⼀⼤串关键词，打算把它们放到⽹⻚中，并期望搜索引擎给你的⽹站⼀个好名次。不！别这样。如果你同时在⼀个⽹⻚中优化⼤量的关键词，搜索引擎会认为你的⽹站很没有针对性。因此是不会给你好名次的。那么，⽹⻚中优化⼏个关键词⽐较好呢？答案是⼀个或两个！假如你指针对⼀个关键词优化你的⽹⻚，搜索引擎会对你的⻚⾯很满意，并且会给较⾼的排名。那么，你⼿上还有10来个也很想⽤的关键词怎么办呢？笨办法，为每⼀个单独的关键词单独地做⼀个⽹⻚，然后加上连接到你的主⽹站⾥去，这样的⽹⻚叫doorway pages。

最理想的做法是：为每⼀个关键词，每⼀个特定的搜索引擎做⼀个SearchEngine-Friendly的doorway page。然后统统连到你的主⽹站上。以我的⽹站为例,我的主⽹站是http://www.zy2000.com ⽽下⾯的URL是我的⼀个doorway page，是专⻔针对关键词mp3 to wav，搜索引擎AltaVista⽽优化的：http://www.winok.com/mp3towava.html

编写doorway pages很⾟苦。但的确是值得⼲的好法⼦。关于doorway pages更多的讨论参⻅http://www.marketposition.com的讨论组。

后记：

分析⽹上销售软件是否能赚钱,数字最有说服⼒

来美国数⽉，⼀个很⼤的收获就是发现美国⼈做⽣意⽤数字说话，⾮常精确，⾮常科学，值得我们学习。在互联⽹上⾯，得到精确的统计数字是最容易的，做互联⽹⽣意的⼈完全应该仔细的挖掘这些数字：数中⾃有⻩⾦屋。我现在⽤我⾃⼰的⽹站今年8⽉1⽇的数字来给⼤家参考参考：

访客数: 2970
其中来⾃搜索引擎有553个,
Altavista: 108
Best keyword: mp3 cd maker(13)
convert mp3 to cd (7)
mp3cdmaker(7)
mp3 to cd audio (6)
convert mp3 to wav (4)
Google: 36
goto.com: 49 best keyword: mp3 to wav (14)
snap.com: 49 best keyword: convert mp3 to cd(7)
Yahoo webpage: 61
best keyword: mp3 to cda converter (13)
Yahoo directory: 122
best keyword: mp3 cd maker(21) mp3 to cd (20)

直接从软件中点击超连接到⽹⻚ 922个

从别的⽹站连接过来的点击(下载站点,友情连接等) 1495个其中，来⾃⾃制Doorway pages: (158) 来⾃元搜索(meta search)，如Askjeeves.com ， metacrawler.com ，search.com (115)

当⽇销售额: $1,705
平均访客价值: 0.60美元
=======================================================================
市场活动统计

Banner⼴告

本⼈⼩规模投过⼏次Banner⼴告,统计如下

平均价格: $30每CPM

点击率: 0.5%

平均每点击价值: 30/(1000*0.5%) = 0.60美元

结论: 成本极⾼,⼏乎不可取

email⼴告

本⼈投过2500元通过⼀个专业email⼴告商www.yesmail.com做过⼀期⼴告,通过其⽬标订户发放10000份email⼴告,即时反馈率10%,折合每访客成本 2.5元,考虑到email内容容易保存⽽且可能转发到⼴告订户的朋友那⾥,这种⼴告的效果可能还会好⼀些.Yesmail.com已经同意为我提供更好的统计功能,如在我的⽹站⻚⾯⾥插⼊⼀些Tracking代码,以便跟踪哪些email⽤户最终实际购买结论: 成本偏⾼,具体效果有待下⼀轮试验

Yahoo分类⽬录

成本: $1450 (由专业公司代为申请)

效果: 每天⾄少产⽣ 100个以上的访问,以500天计算,每访客成本为3美分

结论: 这是绝好的⽹站营销⼿段

Goto.com

这是⼀个拍卖关键词排名的搜索引擎,我采⽤该⽹站竞拍我的⼏个关键词,平均每访客投⼊2-3美分

其他搜索引擎:

Yahoo web page, Altavista, AOL, MSN, Google, Excite, Lycos, Hotbot等

成本: 0 需要投⼊的是时间

回报: 每天将近 500的访问,也就是说,每天给带来300美元的收⼊

结论: 搜索引擎营销是最好的⽹络营销⼿段

最后:

利⽤⽹络销售软件当然赚钱,但怎么做也有学问,结论需要严谨的数据和实例⽀撑, 我希望更多的⼈能参与进来研究和分享⽹络营销的技巧, 找到⽹络致富的秘诀。